保持平常心最重要

   时下，中国经济从高速增长放缓到中高速增长，那么拉动钢材需求的动力也将减弱，毫无疑问这将对国内钢材市场带来较大的影响。7月24日，中国钢铁工业协会副秘书长王利群在2014夏季全国煤炭交易会暨第五届东北亚煤炭交易会上表示，角钢铁行业进入“零”利润时期已经成为“新常态”。尽管原料成本下降，但钢材价格回升乏力，导致行业由微利时期进入“零”利润时期。

   随着钢铁行业的低迷，钢铁流通业也早已经进入了低速增长与结构调整的新局面。上海角钢贸商会副会长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时表示：“今后依靠国家大规模投资拉动经济发展的情况不会再有了，钢铁产能过剩与需求不足的矛盾将进一步加剧，钢材市场面临的竞争将更加激烈。”

   在新形势下，钢贸流通业的“严冬”或许更加漫长，角钢贸商也将面临着更加严峻的考验。业内专家指出，角钢贸商要保持清醒的认识，抛弃寄希望于国家大规模刺激经济、拉动钢铁市场好转的想法，同时也要抛弃悲观失望情绪。真正的出路是保持平衡心态，立足改革创新，寻找自身的生存之路。

   据了解，当前不少钢材经营者对钢铁流通业的冲击和挑战已作好思想准备。专门从事锅炉、容器板贸易的上海晨发工贸有限公司总经理罗雅芬向记者介绍：“钢材市场供大于求的状况会持续延伸，角钢贸商要想像过去那样有丰厚的盈利是不可能了。对此一定要保持平常心，抛弃暴利幻想和不切实际的思维，把精力放在为客户服务上，在服务中实现贸易商的自身价值。”

   同样，上海业内人士表示：“在钢材处于‘买方市场’、钢贸进入微利时代的大环境下，钢贸企业不求发财，只求平稳、顺利，能生存下来。更多的钢贸企业则在经营理念和营销模式创新上下功夫，在转型、升级中，应对‘新常态’的新挑战，谋求企业的生存发展。”

   对于钢贸行业来说，新形势带来了新挑战，迫使钢铁流通业重新洗牌。新形势背景下的经济增长方式将转向依靠转型升级、生产率提升的创新驱动型增长方式。

   因此，在这个前提下，转型创新已经成为角钢贸商谋生存的必由之路。当前，钢贸企业正以转型、创新的方式最大限度地规避市场风险，增强钢贸企业的抗跌能力。近年来，着手转型之路的角钢贸商逐年增多，方式也愈发多样化。这实则是角钢贸商应对新挑战的自我扬弃，同样，也是“新常态”给角钢贸商带来的机遇。

立足本行业，做精老本行

   说到角钢贸商的转型不外乎两条路。一是立足本行业调整升级，二是涉足其他行业的创新发展。

   立足本行业调整升级是在原有模式的基础上开展业务上的多元化、专业化，将老本行做精做强。

   首先，对于角钢贸商而言，最重要的是要改变传统的低吸高抛盈利模式，升级为在终端用户增值服务中取得效益。在这种情况下，角钢贸商的竞争从同质化转向差异化，竞争力差的角钢贸商将被淘汰。

   比如大部分传统角钢贸商开始注重综合效益的提升，过去在市场形势好的时候，许多角钢贸商考虑将企业做大，而在现如今的新形势下，越来越多的角钢贸商尝试将业务往专业化方向发展。例如某些角钢贸商由中间商转而做下游，为终端供货;有些角钢贸商则不断引进稀有品种，满足客户的定制需求。

   如何把为客户服务工作做得更好一些。通过细致入微的售前、售中和售后服务，让客户感到自己的利益被商家所重视，从而巩固销售渠道。时下，得渠道即得市场，这就是贸易企业的盈利点。

   无独有偶，一些钢贸公司提出为客户“无损耗”供货的经营理念和销售方式。上海有家钢贸公司主要经营各类型钢和板材，他们发现终端用户在钢材使用中的浪费现象比较普遍，其型钢的利用率为80%~90%。原来是客户在采购时，型钢的规格、尺寸比实际需要的要长一些，宽一些，实际应用时，钢材没有充分利用。该钢贸公司了解用户的使用情况后，在销售之前提供型钢加工、配送方案，得到用户认可后，该公司钢材利用率明显提高，基本做到“无损耗”，一个工程项目就为用户节约资金几十万元。

   其次，角钢贸商要加大与整条钢铁产业链融合的力度，提升价值链，提高自身的盈利能力。一些角钢贸商在新形势的倒逼下，衍生出了从加工服务到物流配送的深度服务，完成向服务商的转型升级。

   有家钢贸公司的老总提出以宽容的心态，与钢铁生产企业和大型贸易公司合作，抱团取暖，共渡难关。在新形势下的钢材市场竞争，不是单个贸易商之间的竞争，而是整个产业链的竞争。这就需要有合作的精神，要与其他团队合作，与钢厂合作，与大型角钢贸商合作，与同行合作，走合作共赢之路。

   目前，不少角钢贸商都注重与上游的钢铁企业建立合同关系，而与下游企业的合作较为松散，整个产业链的合作并不牢固。因此，一些钢贸企业老总提出与下游终端用钢行业建立战略联盟，构筑供应链。上海有家钢贸公司与机械制造企业建立全方面的战略合作关系，该机械制造企业承接的订单合同，所用钢材全部由这家钢贸公司提供。钢材价格“两头锁定”，这样与下游终端用户的新型供应链关系，将单纯的买卖关系转化为风险共担的合作双赢关系，使产业链、供应链成为价值链，从而大大提升了钢贸企业的盈利能力。

   再其次，角钢贸商要对“触电”和“触金”有所准备，充分利用。

   新形势下，钢铁流通业态的变革大势所趋，电子交易、期货现货交易结合也将成为一个常态，对传统的流通业态带来冲击。在这种情况下，众多角钢贸商转变经营理念和销售模式，将现货与电子交易、期货交易结合起来，进行套期保值，从而锁定利润，规避价格波动的风险。最新统计数据显示，目前国内涉及钢铁的电子交易平台已增至150余家，其中近两年内新建的平台数量超过40%。在钢铁业发展经营愈发困难的今天，传统角钢贸商着手转型做电商便是一种在“新常态”下的创新发展的方式。一些已经“触电”的钢贸公司经营者谈到，对于资金的使用而言，期货和电商平台具有“杠杆作用”，从长期来看，期货市场与现货市场的行情趋于一致。那么，钢材经营者在现货市场上购买钢材的同时，可以在期货市场上卖出期货合约。待合适的价位，在现货市场上卖出钢材，同时在期货市场上平仓出场。由此，既满足了现货产品的要求，又规避钢价下跌带来的风险。

   跳出产业周期，涉足多元发展

   在整个钢铁产业链都处于低谷的背景下，另有一批角钢贸商选择跳出产业周期，涉足其他行业创新发展，增加自身竞争力。

   据笔者了解，众多角钢贸商的名片上除了印有钢贸本行的业务外，还涉及其他行业。钢铁企业转型经营房地产开发、出口贸易、股权投资、家具市场、典当行的不占少数，近来还有些企业做起打印机芯片、农产品进出口等看似与钢铁本行毫不相关的贸易，转型力度之大不禁让人叹为观止。角钢贸商转型至其他行业不仅丰富了自身的经营模式、盈利模式，也为企业在融资和资金调动方面增加了选择。

   此外，涉足境外投资的现象也是角钢贸商应对之策的典型表现。当下，国内钢材市场趋于饱和，部分角钢贸商大胆创新将生意扩展到其他国家，不仅开拓了海外市场，而且也增加了自身新的盈利增长点。